Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu(CRO), bir form doldurmak ya da müşteri olmak gibi olmasını istediğiniz bir işlemi gerçekleştiren web site ziyaretçilerinin yüzdesini artıran sistematik bir işlemdir. Dönüşüm oranı optimizasyonu süreci, kullanıcıların web sitenizde nereyi ziyaret ettiklerini, ne tür işlemler yaptıklarını ve hedeflediğiniz şeyleri yapmamalarının nedeninin ne olduğunu anlamanızı sağlar.

Dönüşüm nedir?

Dönüşüm, bir web sitesinin isteklerini yerine getiren ziyaretçiler için kullanılan bir terimdir. Bu istekler birçok farklı şekilde olabilir. Örneğin, web sitenizi ürün satmak için kullanıyorsanız birinci isteğiniz ve hedefiniz ziyaretçileriniz tarafından ürün ya da ürünler satın alınmasıdır. (Bu geneldemakro dönüşüm olarak bilinir.) Fakat makro dönüşümden önce halledilmesi gereken, kayıt olmak gibi bazı küçük dönüşümler de var. Bunlar da genelde mikro dönüşüm olarak adlandırılıyor.

Dönüşüm örnekleri

Makro dönüşümler:

• Siteden bir ürün satın alma
• Fiyat teklifi isteme
• Bir hizmete abone olma

Mikro dönüşümler:

• E-posta listelerine kayıt olma
• Hesap oluşturma
• Sepete ürün ekleme

Dönüşüm oranı nedir?

Sitenizin dönüşüm oranı, ziyaretçilerinizin hedeflerinizi tamamlama sayısının sitenizin trafiğine oranını ifade eder. Bir kullanıcı, ziyaretleri esnasında bir ürün satın alarak bir hedefi gerçekleştiriyorsa, dönüşüm sayısı oturum sayısına bölünür. Eğer bir abonelik gerçekleşiyorsa, dönüşüm sayısını kullanıcı sayısına bölebilirsiniz.

Dönüşüm oranı optimizasyonu ise sitenize olan ziyaretten sonra gerçekleşir. Bu durum SEO için olan dönüşüm optimizasyonundan, ücretli reklam optimizasyonundan ya da organik arama sonuçlarındaki site tıklanmalarınızdan biraz daha farklıdır.

Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır?

Bir kullanıcı bir web sitesini ziyaret ettiği zaman şunları yapabilir:

Site bir e-ticaret sitesi ise; her oturumda yeni bir ürün satın alabilir. Bu durumda çok yüksek bir alışveriş yapma oranı olduğu için optimizasyon yapmak isteyebiliriz. Kullanıcının web sitemizi 3 kez ziyaret ettiğini düşünelim. Bu da

3 oturum anlamına geliyor.

3 oturum için de davranış biçimlerini ayrı ayrı ele alalım:

• 1.Oturum: Dönüşüm yok. Kullanıcı site ile tanışıyor ve ufak gezintiler yapıyor.
• 2.Oturum: Kullanıcı bir ürün satın alıyor. İşte bu bir dönüşüm!
• 3.Oturum: Kullanıcı tekrar geldi ve 2 ürün daha satın aldı. İşte bu da bir başka dönüşüm! Bu aşamada kullanıcı 2 ürün satın almış olabilir fakat bu tek bir dönüşüm olarak kabul görür.

Dönüşüm oranını hesaplamak için de satın alım sayısını toplam oturum sayısına bölmelisiniz.

Hayali kullanıcılarımız yaptıkları 3 ziyaretten 2 tanesinde dönüşüm yarattılar. Bu kullanıcıların dönüşüm oranı:

2 Dönüşüm / 3 Oturum = %66’lık Dönüşüm Oranı elde edilir.

Sitenizin toplam dönüşüm oranını öğrenmek için de tüm sipariş sayısını tüm oturum sayısına bölmelisiniz. Oturum sayısına göre toplam dönüşüm oranı şöyle hesaplanır:

500 Dönüşüm / 5000 Oturum = %10’luk Dönüşüm Oranı elde edilir.

Bir kullanıcı sadece bir kez dönüşüm yaparsa

Şimdi 2. bir web sitenizin daha olduğunu düşünün. Bu web sitesi bir abonelik hizmeti satıyor olsun. Bu web sitenize bir kullanıcı birçok kez gelip gidebilir fakat tek bir abonelik satın aldıktan sonra tekrar dönüşüm sağlamazlar.

1 kullanıcı için davranış biçimlerini ele alalım:

• 1.Oturum: Kullanıcı siteye ilk kez gelir, dönüşüm yapmaz.
• 2.Oturum: Kullanıcı aylık abonelik hizmetinizi satın alır. İşte bu bir dönüşüm!
• 3.Oturum: Kullanıcı blog makalelerinizi okumak için sitenize döner.

Buradaki kullanıcımızın siteyi her ziyaret edişinde dönüşüm sağlaması mümkün değildir. Bu yüzden oturum sayısına bakmak yerine dönüşüm başarısı için ziyaretçilerin sayısını dikkate almak durumundayız:

1 Abonelik İşlemi / 1 Kullanıcı = %100’lük Dönüşüm Oranı elde edilir.

Web sitemizin dönüşüm oranını doğru şekilde hesaplamak için sipariş sayısını kullanıcı sayısına bölmeliyiz. Tüm kullanıcılara göre dönüşüm oranı ise şöyle hesaplanır:

500 Abonelik İşlemi / 2500 Kullanıcı = %20’lik Dönüşüm Oranı elde edilir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu’nun 5 SEO faydası

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu’nun bir web sitesine trafik çekmek ya da arama motoru sonuç sayfalarına (SERP) doğrudan etki etmek gibi yetenekleri olmasa da SEO için çeşitli avantajları vardır. Bu avantajların önemli olanları şöyle:

• Gelişmiş müşteri anlayışı: Dönüşüm oranı optimizasyonu, kullanıcılarınızı daha iyi anlayabilmenize, onların ihtiyaçlarına en uygun davranışların neler olduğunu bulabilmenize yardımcı olabilir. Dönüşüm oranı optimizasyonu işiniz için en uygun müşterileri bulmaya yöneliktir. Eğer doğru kişilere ulaşmıyorsanız, çok fazla kişiye ulaşmanızın bir faydası olmaz!
• Daha iyi getiri: Daha yüksek dönüşüm oranına sahip olmanız, daha fazla satış yapmanız anlamına gelir. En iyi dönüşüm oranları ile daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza gerek kalmadan daha fazla dönüşüme ulaşmış olursunuz.
• Daha iyi ölçeklenebilirlik: Dönüşüm oranı optimizasyonu ile kitlenizin büyüklüğü işinizle doğru orantılı olarak olmasa da işinizin büyümesini sağlar. Kitleniz sınırsız sayıda insandan oluşmuyor, dönüşüm oranı optimizasyonu ile daha fazla müşteri aramanıza gerek kalmadan ziyaretçilerinizi kullanarak işinizi büyütebilirsiniz.
• Daha iyi kullanıcı deneyimi: Kullanıcılarınız web sitenizde kendilerini daha akıllı ve daha sofistike hissettikleri zaman size sadık kalma eğilimi gösterirler. Dönüşüm oranı optimizasyonu web sitenizde neyin işe yaradığını neyin yaramadığını inceler. Bu sayede daha iyi bir kullanıcı deneyimi yaşatabilirsiniz. Hatta böylelikle birçok kullanıcı web sitenizin fanı bile olabilir.
• Gelişmiş güven: Bir kullanıcı alışveriş yapacaksa web sitenizle kredi kartı bilgilerini, e-posta adresini ya da herhangi bir kişisel bilgisini paylaşacak kadar size güvenmelidir. Web siteniz 1 numaralı satış aracınızdır. Tıpkı profesyonel bir satış temsilcisi gibi profesyonel, nazik ve tüm müşterilerinizin sorularına cevap verebiliyor olmalıdır.

Başarılı optimizasyonun anahtarı

Dönüşüm oranların optimize edilmesi için; neyin, nerede ve kimler için optimize edileceğini biliyor olmalısınız. Bu dönüşüm oranı optimizasyonunun temel taşıdır.

Veriler toplayarak ve bu verilere dayanarak çalışmalısınız. Veriler yerine duygulara dayalı hareket etmeniz size sadece zaman ve para kaybı kazandırır.

Analitik yöntem

Nicelikli veri analizi olarak da bilinen bu yöntem, kullanıcıların web sitenizde nasıl davranışlarda bulunduğunu size aktarmak için çok sayıda bilgi verir. Bunun için kullanabileceğiniz Google Analytics gibi sağlam bir platform mevcut. Hemen Google Analytics kullanmaya başlayın ve dönüşümlerinizi izlemek üzere görevlendirin.

Analitik tabanlı dönüşüm oranı optimizasyonu yapmak, kullanıcıların web sitenize nasıl girdiği ile ilişkili önemli soruların cevabını verir. Nicelikli analizin faydaları şöyle:

• İnsanların sitenize girdiğinde ilk olarak hangi web sayfalarında bulunduğunu söyler.
• Sitenizde ne ile meşgul olunduğunu ve ne kadar zaman harcandığını söyler.
• Sitenize girmelerini sağlayan nedir? Hangi kanal üzerinden geldiklerini söyler.
• Hangi cihazları ve tarayıcıları kullandıklarını söyler.
• Müşterilerinizin yaşları, demografik özellikleri ve ilgi alanları gibi verileri söyler.
• Sitenizi ne zaman ve hangi sayfalardan sonra terk ediyorlar?

Bu bilgiler çabalarınızın yoğunluğunu nereye ayırmanız gerektiğini söyler. Daha büyük etkiler görmek için çabanızın çoğunu kullanıcılarınızın en çok ilgisini çeken, en değeri sayfalara harcayın.

Halk yöntemi

Nicelikli analizi yapmak, özellikle büyük bir web siteniz varsa çok mantıklı bir seçenektir. Büyük sitelerde sayıları inceleyerek en mantıklı yerler üzerinde çaba göstermek daha doğrudur. Nicelikli analiz ile kullanıcılarınızın artık web sitenizde nasıl etkileşimlerde bulunduğunu bildiğinize göre, davranışlarının arkasındaki sebebin ne olduğuna bakabilirsiniz.

Nicelikli verilerin analizi olarak da bilinen bu şahıs odaklı yöntem daha öznel bir yöntemdir. Bu işlem sırasında yukarıdaki verilerden de yararlanmanız gerektiğini unutmayın. Sayfalarınızı tüm kullanıcılar için optimize edemezsiniz. Bu yüzden sizin için en ideal kullanıcıları bulup onlar için optimize etmelisiniz.

Bu verileri elde etmenin yolları:

• Site içi anketler
• Kullanıcı testleri
• Memnuniyet anketleri

Aşağıdaki bilgileri edinerek dönüşümleri optimize etme işleminizi kolaylaştırabilirsiniz:

• Web sitenizi ziyaret etmeye ilk olarak nerede karar verdiler? Onları web sitenize yönlendiren neydi?
• Sizi rakiplerinizden farklı yapan şeyin ne olduğunu düşünüyorlar? Sizi daha özel kılan bir özellik ya da hizmet var mı?
• Ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi tanımlarken hangi kelimeleri kullanmayı tercih ediyorlar? Ürününüzü ya da hizmetinizi bir arkadaşlarına nasıl tanımlıyorlar?

Ham veriler size birçok bilgiyi verir fakat her şeyi sunamaz. Daha fazlasını istiyorsanız ve kullanıcı deneyimlerini daha iyi hale getirmek istiyorsanız kullanıcılarınıza kulak vermelisiniz. Kullanıcılarınızdan aldığınız veriler ile edindiğiniz analitik verileri birleştirdiğiniz zaman hedeflemek istediğiniz kitleyi optimize edebilirsiniz.

Kötü yöntemler

Bu yöntemler pek çok biçimde olabilir. Bazı etkisiz olanları şöyle:

• Tahminler, önseziler.
• Rakipler yaptığı için bir şeyi yapmak.
• Değişiklikleri en çok para kazandıran kişiye bağlı olarak yapmak.

Bu 3 örneğin de ortak noktası veri tabanlı olmamaları. Daha açık fikirlere dayalı olan testler oluşturmak ve veriler toplayarak analizler yapmak bu 3 seçenekten de daha mantıklıdır.